Důvody odmítnutí: nejcennější data, která zahazujete

Proč prohrané nabídky mlčí

Když klient odmítne po telefonu, řekne zdvořilou frázi. Když neodpoví vůbec, nevíte nic. Výsledek: firma deset let posílá nabídky a netuší, proč prohrává ty prohrané.

Odmítnutí jedním kliknutím — s důvodem

Když má klient na stránce nabídky tlačítko „Nemám zájem" s výběrem důvodu, stane se zajímavá věc: klienti ho používají. Odmítnout kliknutím je pro ně snazší než psát omluvný e-mail — a vy dostanete upřímnější odpověď, než by řekli do telefonu.

Co důvody prozradí

• „Moc drahé" u poloviny odmítnutí — buď mířte na jiný segment poptávek, nebo nabídka špatně vysvětluje hodnotu. Cena bez kontextu je vždycky moc vysoká.
• „Vybrali jsme jinou firmu" s krátkým časem do rozhodnutí — chodíte do výběrek jako křoví. Poznáte to a přestanete tam pálit čas.
• „Odkládáme realizaci" — není to prohra, je to budoucí zakázka. Za půl roku se připomeňte.

Sčítejte, nesbírejte historky

Jednotlivý důvod je anekdota. Deset důvodů za kvartál je vzorec. Cenmistr důvody odmítnutí automaticky sčítá do statistik — takže vidíte, jestli letos prohráváte kvůli ceně, termínům, nebo konkurenci, a můžete s tím něco udělat.